Są sprawdzone sposoby na dotarcie do klientów, ale oni też je znają, a tym samym są na nie odporni. Lepiej poznać takie elementy, które są ludzkie, zamiast na siłę wprowadzać techniki natychmiast rozpoznane przez drugą stronę. Często sprzedaż kończy się też dlatego, że spotykają się różne typy osobowości i coś między nimi nie gra. Jeżeli wiemy, jaką mam osobowość i jaki jest nasz partner, prawdopodobieństwo tego, że sprzedaż zakończy się sukcesem jest dużo większa . Najtrudniejszymi klientami są analitycy, którzy mają największą dozę analitycznego myślenia. Choć dotarcie do nich wymaga największego wysiłku, nie lubią zmian. Gdy już przekonają się do partnera, niechętnie będą próbowali kogoś innego. W trudniejszych czasach dobry handlowiec jest psychologiem, detektywem i wszystkim innym – musi umieć obserwować ludzi i dostosowywać się do nich. Najważniejsza w sprzedaży jest umiejętność dostrzegania problemów związanych z trudnym klientem jako wyzwania do rozwoju. Warto mieć trudnego klienta, bo zmusza nas on do wysiłku, sprawia, że handlowiec wspina się na wyżyny swoich umiejętności. Jeśli sprzedawca jest w stanie powiedzieć kontrahentowi, że ten potrzebuje czegoś innego niż mu się wydaje, on to doceni. Przekona się, że handlowiec nie wystraszył się jego problemów, i zacznie wierzyć, że ma do czynienia z kimś, kto jest wart wysokiej zapłaty.

Żaden handlowiec nie znosi wykonywać tej samej, powtarzalnej pracy. Czasy kryzysu sprawdzają motywację sprzedawców. Jeżeli ktoś ma silną wewnętrzną motywację, posiada też pewną odporność na odmowy. Jeśli takiej motywacji nie ma, każda odmowa jest równa odrzuceniu. Klient odrzucając ofertę, odrzuca jego. Motywowanie ludzi do wysiłku to sztuka menedżerska na najwyższym poziomie. Klasę menedżera sprzedaży rozpoznaje się po tym, na ile jest w stanie motywować swoich pracowników. Ponieważ u większości handlowców motywacja jest bardzo silnym elementem wbudowanym w osobowość, nie trzeba ich dodatkowo motywować. Wystarczy przestać ich demotywować, czyli robić wszystko, żeby nie chciało im się pracować. Nie zawsze też dobrym pomysłem może okazać się ustalenie dobrego handlowca menedżerem. Wtedy przestaje on sprzedawać, ale jeszcze nie umie zarządzać. Lepszymi szefami sprzedaży są ludzie, którzy pracują metodycznie. Gwiazda lubi błyszczeć samodzielnie, nie chce się dzielić technikami z innymi. Jeżeli dobry sprzedawca zostaje kierownikiem, rzadko przekazuje dalej użyteczną dla innych wiedzę. Weźmy pod uwagę, że znaczna część szefów handlowych to byli handlowcy, a więc nie przeszli drogi zdobywania wiedzy, jak się zarządza zespołem, tylko mieli najlepsze wyniki sprzedaży. Część z nich ma wrodzony talent. Inni będą pracować metodą prób i błędów, a jeszcze inni w którymś momencie zaczną potrzebować doszkolenia.

Co ważne, zawsze należy założyć, że poziom kompetencji handlowych w stosunku do oczekiwań klienta nie jest adekwatny. I nieustannie go podwyższać. Gdyby zapytać dziesięciu handlowców, czy ostatnio przeczytali książkę o sprzedaży, zazwyczaj zgłosi się jeden. A klienci na najwyższych szczeblach ciągle się uczą. Każde pokolenie handlowców musi uczyć się podstaw, z tym, że to, co było podstawą 20 lat temu, dzisiaj jest już podstawą podstawy. Kolejne pokolenia handlowców mają wyżej podniesioną poprzeczkę, bo ich podstawa jest inna. Warto się uczyć, ponieważ klient uczy się cały czas, zmienia się. Handlowiec zawsze powinien być o krok przed nim, żeby być dla niego partnerem. Poza tym zmienia się postrzeganie tego rodzaju pracy – klient powinien i chce być w centrum uwagi – jeżeli się zmienia, handlowiec powinien być blisko tych zmian. Od ponad 7 lat, kiedy zaistniał Google i w każdej chwili można wszystko sprawdzić, poziom umiejętności sprzedawcy musi być rosnący. Dzisiaj dyrektor finansowy nie zajmuje się tylko finansami, jest też doradcą. Prawie połowa klientów oczekuje, że handlowiec będzie rozumiał ich strategię. A żeby rozumieć strategię, musi iść równo z nim.

kraw