Produkty sprzedają emocje – najlepiej to sobie wydrukować i przykleić do komputera. Niestety, jedną z najczęściej powtarzanych opinii o polskich start-upach jest to, że dobrych pomysłów u nas nie brakuje, ale autorzy nie potrafią ich „sprzedać”. Warto więc nauczyć się tej sztuki. Lepiej, żeby kiedyś przez złą prezentację nie uciekła ci szansa życia.

Warto pamiętać, że chociaż przygotowanie dobrego pitchu nie jest łatwe, to mimo wszystko jest on oparty o pewne szablony. Twoim zadaniem będzie je odpowiednio ciekawie opakować. Niektóre elementy muszą jednak zostać zachowane bez względu na to, czy nasza prezentacja kierowana jest do potencjalnego inwestora, klienta czy innych ludzi z branży. Dziś skupimy się jednak na tym pierwszym.

Slajdy

Dla wielu osób pitche błędnie kojarzą się z klepaniem slajdów w PowerPoincie. Często też to od nich zaczyna się przygotowanie wystąpienia, a to kolejny błąd. Zabierz się za nie dopiero wtedy, kiedy będziesz miał ułożony w głowie cały scenariusz.
Pamiętaj też, że slajdy nie są dla ciebie, ale dla publiczności. Mają być dla nich drogowskazem. Poważnym błędem jest więc upychanie tam ton danych, słupków i wykresów. Robiąc to, odstraszysz słuchaczy, bo nikomu nie będzie chciało się studiować skomplikowanych materiałów. Skup się na hasłach, wypunktowaniu najważniejszych danych.
Liczba slajdów zależy oczywiście od czasu, jaki masz na wystąpienie, ale w przypadku krótkich form przyjmuje się, że nie powinno być ich więcej niż osiem. Ważny jest też czas, jaki poświęcisz na każdy z nich.

Zwróć na siebie uwagę

Pitch może mieć różną długość. Przykładowo słynny „elevator pitch” ma nawet 30 sekund. Dlaczego akurat tyle? Wzięło się to z faktu, że jeśli spotkasz w windzie lub na imprezie networkingowej osobę, której chcesz zaprezentować swój biznes, musisz wzbudzić jej zainteresowanie już w pierwszym zdaniu.
Zwykle prezentacje trwają jednak 3-5 min. Podczas eventów start-upy prezentują się jeden po drugim, dlatego harmonogram jest ściśle przestrzegany. Po pitchu następują zwykle pytania (10-15 min.), po których wystawiana jest ocena punktowa lub krótki komentarz od jurorów.

Dlatego też pitch to w dużej mierze sztuka zwrócenia uwagi. Mówi się wręcz, że na jej skradnięcie masz tylko pierwsze 20-30 sekund. Dlatego kluczowy jest już sam początek, który musi chwycić. Już na wejściu musisz zaskoczyć swoją widownię. Może jakiś żart, rozpoczęcie od ciekawej historyjki, która będzie później osią prezentacji, a może lekka prowokacja?

Nakreśl problem i rozwiąż go

Podstawowym błędem wielu wystąpień jest to, że autorzy na pierwszym planie stawiają produkt. Nie, nie, nie. Na początku nakreśl problem, jaki on będzie mógł rozwiązać. Kolejny raz wracamy więc do tzw. języka korzyści i odwiecznego pytania „co mi to da?”.
Dobrym sposobem na ciekawy początek jest umiejscowienie naszego problemu w konkretnej sytuacji. Może twój kolega miał podobny kłopot? Może byłeś świadkiem jakiegoś ciekawego zdarzenia? Pamiętaj, że ludzie uwielbiają słuchać historii innych ludzi.
Skoro występujesz przed potencjalnym inwestorem, jeśli jest to możliwe, warto też przygotować dane statystyczne, które pozwolą jeszcze lepiej zobrazować problem. Ludzie biznesu lubią konkrety, liczby.
Dopiero później możesz przejść do twojej propozycji rozwiązania wspomnianego problemu. Wtedy możesz nieco bardziej szczegółowo omówić sam produkt i jego innowacyjność. Ale pamiętaj, staraj się robić to hasłowo. Lepiej unikać też sformułowań typu „najlepszy”, „najbardziej nowatorski” itd. Zamiast zachwalać, po prostu skup się na udowodnieniu, dlaczego twój pomysł jest dobry.
Inwestorzy, słuchając, przeliczają potencjalne korzyści i oceniają ryzyko. Jeśli przekonasz ich, że twój pomysł rozwiązuje duży problem wielu ludzi lub firm oraz będziesz przy tym wiarygodny – masz spore szanse.

Przedstaw rynek i konkurencję

Musisz wyjaśnić, jak pozycjonujesz swój start-up na tle całej branży. Czy znalazłeś jakąś niszę, w którą warto zainwestować? Może zauważyłeś często powielany błąd przez inne firmy, który ty wyeliminujesz? Szczególnie tutaj przydadzą się twarde statystyki.
Przed wygłoszeniem pitchu szczególnie rzetelnie musisz przeanalizować konkurencję. Czy jest duża? Jeśli tak, to które firmy będą największym rywalem? Trzeba to zrobić bardzo dokładnie, nie wystarczy przelecieć tylko kilka stron wyszukiwania w Google. Pamiętaj, że jeśli potencjalny inwestor już pofatygował się na pitch, bez wątpienia posiada już wiedzę o branży i lepiej, żebyś się przed nim nie ośmieszył.

Model biznesowy

Jeden z najważniejszych elementów – wyjaśnij, jak twoja firma ma zarabiać. Konkrety, konkrety, jeszcze raz konkrety: jaki masz plan na pozyskanie klientów, może masz wstępne założenia odnośnie możliwego przychodu w pierwszym roku działalności, na których rynkach zagranicznych widzisz największą szansę rozwoju.
Jeśli masz już jakichś klientów, jako przykład warto opowiedzieć o swoich dotychczasowych zleceniach. Bo trzeba pamiętać, że inwestorzy zwykle nie wykładają pieniędzy na pomysły. Idealnym momentem na pozyskanie funduszy jest właśnie ten, kiedy uzyskujemy już pierwsze przychody od naszych klientów i dodatkowe środki pozwolą nam szybciej podbić rynek.

Call to action

Nie wstydź się mówić o tym, czego oczekiwałbyś od inwestora. Przedstawienie konkretnych kwot potrzebnych np. do rozkręcenia biznesu w ciągu najbliższych dwunastu miesięcy nie jest niczym zdrożnym. Pamiętaj, że słuchacz przyszedł na prezentację właśnie po to, żeby dowiedzieć się konkretów.
Twoje kalkulacje muszą być jednak rzetelne. Nie rzucaj kwot z kosmosu, bo doświadczony przedsiębiorca bez wątpienia potrafi lepiej liczyć pieniądze niż ty i szybko wychwyci, gdzie proponowany model biznesowy nie trzyma się kupy.

Pytania

Szykując się do pitchu musisz być przygotowany na serię pytań. Najczęściej pojawiają się one przy okazji omawiania modelu biznesowego.
Dlatego warto mieć ułożone w głowie odpowiedzi na podstawowe zagadnienia w stylu „jaki jest koszt uzyskania użytkownika”, „jaki jest miesięczny koszt utrzymania firmy” itd. Trzeba też liczyć się z pytaniami, które tylko z pozoru wydają się być proste, np. „dlaczego miałbym zainwestować w Twoją firmę?”.

Sztuka pitchu jest więc w dużej mierze rzemiosłem. Na niezłym poziomie mogą nauczyć się jej nawet osoby nie będące świetnymi mówcami. Dobrą praktyką jest też wcześniejsze przedstawienie prezentacji znajomym, albo przed kolegami z firmy. A jeśli ci to pomoże, nawet przed lustrem.

Materiał przygotowała agencja Bloomnet i został on opublikowany na blogu chcenawczoraj.pl